Dariusz Sadurski z krakowskiej firmy Bracia Sadurscy podpowiada, jak wybrać dobrego pośrednika przy sprzedaży nieruchomości. "Umowa otwarta"

Załóżmy, że wkrótce urodzi mi się dziecko. Moje aktualne mieszkanie zrobi się zbyt ciasne, więc w najbliższym czasie zamierzam je sprzedać. Kompletnie nie znam się na rynku, od czego powinienem zacząć?
Pyta pan agenta nieruchomości, dlatego odpowiadam: najważniejsze to skorzystać z pomocy dobrego pośrednika w obrocie nieruchomościami. Nie spodziewajmy się, że uda się nam samodzielnie, szybko i prosto, a do tego korzystnie sprzedać naszą nieruchomość. Dobrze jest odpowiedzieć sobie na następujące pytania: czy jesteśmy w stanie prawidłowo wycenić naszą nieruchomość (nie za drogo i nie za tanio), czy mamy wiedzę, w jaki sposób przygotować dokumenty niezbędne do przeprowadzenia transakcji, a jeżeli tak - to czy mamy na to czas; czy mamy czas na odbieranie telefonów od potencjalnych kupujących i pokazywanie im nieruchomości; czy mamy zdolności negocjacyjne; czy wiemy, jak i gdzie prezentować nieruchomość, aby nasza oferta była szeroko dostępna?

Myśl, by zaoszczędzić na pośrednictwie, przechodzi chyba każdemu, kto chce sprzedać lub wynająć mieszkanie.
Tak, to naturalne, mówimy sobie: "przecież to nic trudnego, dam radę". Z doświadczenia wiem, że próba sprzedaży nieruchomości na własną rękę to ciernista droga, która i tak w większości przypadków kończy się wizytą u agenta. Oczywiście, możemy szukać kupców własnymi kanałami, to nawet wskazane, ale podstawą sprzedaży powinna być praca fachowców, którzy się na tym znają. Agencja pośrednictwa daje sporą przewagę wynikającą ze znajomości rynku, sieci kontaktów i ogromnego doświadczenia.

Jaką umowę z pośrednikiem wybrać?
W Polsce wyróżniamy dwa typy umów pośrednictwa: otwarte i na wyłączność. W przypadku umowy "otwartej" właściciel nieruchomości może podpisać umowę z nieograniczoną liczbą agentów, a prowizję otrzyma dopiero ten pośrednik, któremu uda się doprowadzić transakcję do końca. Ta opcja daje również możliwość sprzedaży na własną rękę. Jeśli sami znajdziemy kupca, nie płacimy nikomu za usługę. Sprzedawca jest panem sytuacji. Z kolei umowa na wyłączność, jak sama nazwa wskazuje, przekazuje proces sprzedaży naszego mieszkania jednemu agentowi, który zyskuje prawo do prowizji po sprzedaży mieszkania. Na głowie tej osoby jest wszystko: wykonanie dobrych zdjęć, codzienne odświeżanie ofert na stronach, spotkania z klientami. Warto dodać, że jeśli to klient sam przyprowadzi kupca, to i tak musi zapłacić pośrednikowi. To minus tego typu umowy.

Którą umowę by Pan doradzał?
Każda z nich ma swoje zalety, ale częściej zdarza mi się podpisywać umowy otwarte i tę opcję polecałbym sprzedającym. Argumentów jest wiele. Przede wszystkim pracujemy z kilkoma agentami naraz, dlatego istnieje większa szansa, że trafimy kogoś skutecznego i kreatywnego. Kogoś, kto powalczy o swoją prowizję. W tym przypadku liczą się też zasięgi. Im więcej "otwartych" ofert tej samej nieruchomości, tym więcej wyświetleń, a to generuje zainteresowanie. Przy umowach otwartych koniecznie trzeba się dowiedzieć, co agencje pośrednictwa oferują w ramach tych umów. Bardzo często prężne biura nieruchomości oferują pakiet usług prawie identyczny jak przy umowach na wyłączność. Umowy na wyłączność sprawdzają się tylko wtedy, gdy mamy duże zaufanie do agenta - wiemy, że jest kreatywny, pracowity i przede wszystkim, że nie ma dużo na głowie. Niestety często bywa tak, że "agent na wyłączność" traktuje nas po macoszemu i wychodzi z założenia, że mieszkanie prędzej czy później się sprzeda. Działa wolno, wykonuje absolutne minimum pracy, bo prowizja i tak "wpadnie". A mówimy tu o dużych pieniądzach - zwykle od 1,5 do 3,69 procent ceny nieruchomości.

Brak konkurencji rozleniwia?
Z doświadczenia wiem, że większa motywacja w promowaniu nieruchomości towarzyszy umowom otwartym. Taka jest logika rynku. Zyskuje ten, kto rzeczywiście pozyska klienta. Biura podpisujące umowy na wyłączność czasami korzystają z monopolu i żądają od kupującego większej prowizji za sprzedaż stosując stawki zaporowe. Rywalizacja biur między sobą jest idealną sytuacją dla sprzedającego – biura są wtedy bardzo elastyczne w stosunku do nas. Tego typu sytuacja jest dla nas bezpieczna.

Czym ta elastyczność się objawia?
Umowy na wyłączność podpisuje się z reguły na dłuższy okres. Niestety w tym czasie sprzedający musi korzystać z usług agenta, nawet jeśli nie jest z niego zadowolony. Uzależniamy się od tej osoby. Umowa na wyłączność to również dodatkowe problemy, jeśli dojdzie do jej zerwania. Klient decydujący się na zakończenie współpracy na wyłączność musi nie tylko zwrócić koszty zainwestowane w promocję, ale też nierzadko zapłacić karę umowną.

Jakie plusy daje Panu praca na umowach na wyłączność?
Jest ich kilka. Przede wszystkim nie muszę ukrywać adresu przedmiotowej nieruchomości w obawie przed tym, że inny agent wypatrzy "moje" mieszkanie. Mogę wywiesić baner, dzięki czemu zyskuję nową przestrzeń reklamową skierowaną do osób, które szukają lokum w konkretnej okolicy. Ten sposób promocji czasami się sprawdza, generując dodatkowy ruch, ale pamiętajmy, że żyjemy w 2021 r. i najlepszą przestrzenią reklamowa jest bezsprzecznie Internet. To tam, my, pośrednicy, możemy pokazać swoją kreatywność. Umowa na wyłączność zyskuje też, gdy muszę sprzedać nietypową nieruchomość (na przykład bardzo drogą). Wówczas mam czas i komfort. Ale w przypadku 95 procent transakcji moi klienci wolą umowy otwarte.

Słyszałem, że niektóre agencje nieruchomości mówią klientom, że są zaangażować się w 100 procentach tylko w przypadku umowy na wyłączność. Tak jakby sugerowali, że przy umowach otwartych "działają po łebkach"...
Robią to, bo chcą uzyskać "dochód gwarantowany". Jeśli agencja zbyt mocno naciska na umowę na wyłączność, powinna zapalić się lampka ostrzegawcza. Czasy się naprawdę zmieniły - mamy rynek sprzedawcy. Prężne agencje nieruchomości nie boją się opcji otwartej, co więcej zapewniają podobną opiekę bez względu na to, jaką umowę podpiszemy. Często "w gratisie" otrzymamy profesjonalne usługi fotograficzne, rzut mieszkania i publikację na wszystkich portalach. Prężne firmy stać na promocję wszystkich ofert.

Wyobrażam sobie, jeśli zdjęcia mojego mieszkania trafią do 30 agencji, to zaleją internet, wzbudzając w kupcach podejrzenie, że coś jest nie tak. Z iloma agencjami powinienem podpisać umowę otwartą, by nie przesadzić?
To prawda, dlatego warto wybrać trzy lub cztery agencje nieruchomości. Koniecznie uznane na rynku. Jeśli zwrócimy się o pomoc do większej liczby pośredników, stracimy kontrolę nad ofertami, a kupcy zaczną zadawać sobie pytanie: "dlaczego to mieszkanie przewija się w tylu ogłoszeniach?".

Jak rozpoznać dobrą agencję, z którą podpiszemy umowę otwartą?
Najlepsze agencje przede wszystkim nie wywierają na kliencie presji i nie tworzą w kontakcie napiętej atmosfery. Przed podpisaniem umowy z pośrednikiem warto przejrzeć inne portale z ogłoszeniami i spojrzeć na metody, jakimi promują nieruchomości. Prężne, sprawdzone agencje idą dziś o krok dalej i poza samymi ogłoszeniami oferują na przykład wirtualne wizyty pozwalające na wygodne zapoznanie się z nieruchomością bez wychodzenia z domu. Nowością w ofertach są rzuty nieruchomości, dzięki którym możemy wstępnie zaprojektować umeblowanie pomieszczeń. Prężne agencje z dużym potencjałem promocyjnym dają komfort - możemy być spokojni zlecając im sprzedaż na zasadach umowy otwartej.

Pamięta Pan taki "boom" mieszkaniowy, jaki jest teraz?
Tak. W 2007 roku było nawet ostrzej, ceny nieruchomości urosły w Krakowie w rok o 100 procent. Skończyło się wtedy sporym spadkiem cen w październiku 2007 roku. W pozostałych miastach Polski ceny rosły jeszcze do października 2008 roku, gdy USA ogłosiły światowy kryzys w nieruchomościach. Ceny nieruchomości są już ekstremalnie wysokie i w dodatku mają jeszcze rosnąć. W maju bieżącego roku popyt na kredyty mieszkaniowe osiągnął 91,5 procent, co oznacza, że zainteresowanie kredytami w tym miesiącu wzrosło o ponad 90 procent w porównaniu z analogicznym okresem w roku poprzednim. Absolutny rekord. To wyjątkowa sytuacja w historii, dlatego zabezpieczmy się wybierając odpowiedniego agenta, a umowę dostosujmy do własnych potrzeb.